LAS CINCO FUERZAS DE PORTER

LAS 5 FUERZAS DE PORTER

 El Análisis Porter de las cinco fuerzas es un modelo estratégico elaborado por el ingeniero y profesor Michael Porter de la Harvard Business School en 1979.

(F1) Poder de negociación de los Compradores o Clientes

Si los clientes son pocos, están muy bien organizados y se ponen de acuerdo en cuanto a los precios que están dispuestos a pagar se genera una amenaza para la empresa. Ya que estos adquirirán la posibilidad de plantarse en un precio que les parezca oportuno pero que generalmente será menor al que la empresa estaría dispuesta a aceptar. Además, si existen muchos proveedores, los clientes aumentaran su capacidad de negociación ya que tienen más posibilidad de cambiar de proveedor de mayor y mejor calidad, por esto las cosas cambian para las empresas que le dan el poder de negociación a sus clientes.

(F2) Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores

El “poder de negociación” se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria por parte de los proveedores, a causa del poder que estos disponen ya sea por su grado de concentración, por las características de los insumos que proveen, por el impacto de estos insumos en el costo de la industria. La capacidad de negociar con los proveedores, se considera generalmente alta por ejemplo en cadenas de supermercados, que pueden optar por una gran cantidad de proveedores, en su mayoría indiferenciados.

Algunos factores asociados a la segunda fuerza son:

·         Tendencia del comprador a sustituir

·         Evolución de los precios relativos de sustitución

·         Los costos de cambio de comprador

·         Percepción del nivel de diferenciación de productos

·         Número de productos sustitutos disponibles en el mercado

Facilidad de sustitución. Información basada en los productos que son más propensos a la sustitución, como los productos en línea que pueden sustituir fácilmente a los productos materiales.

·         Producto de calidad inferior

·         La calidad de la depreciación es aceptable moderadamente.

(F3) Amenaza de nuevos competidores entrantes

Este punto se refiere a las barreras de entrada de nuevos productos/competidores. Cuanto más fácil sea entrar mayor será la amenaza. O sea que si se trata de montar un pequeño negocio será muy fácil la entrada de nuevos competidores.

(F4) Amenaza de productos sustitutos

Como en el caso citado en la primera fuerza, las patentes farmacéuticas o tecnológicas muy difíciles de copiar, permiten fijar los precios en solitario y suponen normalmente alta rentabilidad. Por otro lado, mercados en los que existen muchos productos iguales o similares, suponen por lo general baja rentabilidad. Podemos citar, los siguientes factores:

·         Propensión del comprador a sustituir.

·         Precios relativos de los productos sustitutos.

·         Coste o facilidad del comprador.

·         Nivel percibido de diferenciación de producto o servicio.

·         Disponibilidad de sustitutos cercanos.

·         Suficientes proveedores.

(F5) Rivalidad entre los competidores

Más que una fuerza, la rivalidad entre los competidores viene a ser el resultado de las cuatro anteriores. La rivalidad define la rentabilidad de un sector: cuanto menos competido se encuentre un sector, normalmente será más rentable y viceversa.

Porter identifico seis barreras de entradas que podrían usarse para crearle a la organización una ventaja competitiva:

1.   Economías de escala.

2.   Diferenciación del producto.

3.   Inversiones de capital.

4.   Desventaja en costos independientemente de la escala.

5.   Acceso a los canales de distribución.

6.   Política gubernamental.

6.   Política gubernamental.

En este modelo se excluye al gobierno o al publico.

TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN

10 MANDAMIENTOS PARA COMUNICACIONES EFECTIVAS.

En los talleres y consultorías gerenciales que he impartido en los últimos años sobre las comunicaciones interpersonales los asistentes concluyen planteando lo que consideran que son los “10 mandamientos para comunicaciones efectivas”. 

Si Ud. desea ser más efectivo en sus comunicaciones interpersonales tenga en cuenta lo que han dicho muchos grupos de directivos.

1.    Piense con la cabeza, antes de hablar con la boca.

2.    Precise los objetivos que quiere lograr y las mejores estrategias para lograrlo.

3.    Adapte lo que quiere decir al receptor y a la situación.

4.    Seleccione el momento, el lugar, y el canal oportunos y adecuados.

5.    Recuerde que la forma en que diga algo es tan importante como lo que se dice.

6.    Evite expresiones que puedan dificultar el razonamiento y generar posiciones defensivas.

7.    Obtenga cierta “retroalimentación” del receptor, para cerciorarse de que el mensaje ha sido entendido correctamente. 

8.    Mantenga una actitud de “Escucha Activa”, centre la atención en lo fundamental de lo que se dice, sea empático, trate de identificar sentimientos.

9.    Muéstrele al otro que tiene interés en lo que diga.

10. Sea flexible, adapte su expresión y estilos a la situación que se genere en el diálogo.

http://www.degerencia.com/articulo/10_mandamientos_para_comunicaciones_efectivas

Siete Pasos a una Comunicación Más Efectiva

La habilidad de comunicarse efectivamente es uno de los factores más importantes para el éxito en nuestro trabajo. Aún así son pocas las personas que pueden presentar sus ideas de manera eficiente. Buenos presentadoras son hechos, no nacidos. ¿Cómo es que estos pocos logran este nivel de comunicación efectiva? A través de la práctica.

Winston Churchill, el primer ministro de Gran Bretaña desde 1940—1945 y uno de los mejores oradores del siglo 20, es un excelente ejemplo de uno que aprendió a comunicarse efectivamente. Incapaz de superar su ceceo, lo hizo, en vez, una parte distintiva de su oratoria, cambiando de esta manera un impedimento en un recurso.

Hablar con efectividad es una habilidad que debe ser aprendida y practicada con paciencia y perseverancia. Entonces, ¿por qué deberías hacerlo? Debido a que poder hablar con efectividad te asistirá en cada aspecto de tu vida – con los clientes, la familia, en tu comunidad – y tu voz será escuchada. Como Pericles, un antiguo hombre de estado Griego, dijo, “El ser humano pensante, incapaz de expresarse, queda en el mismo nivel de aquellos incapaces de pensar”.

Tu puedes aprender a hablar más efectivamente. Naciste con la habilidad para usar el lenguaje y para expresar tus pensamientos. Los bebés lo hacen con la manera en que lloran. Los niños pueden expresar una idea con una palabra. Los adultos pueden utilizar los siguientes siete pasos como ayuda para comunicar sus pensamientos de manera más efectiva.

Los Siete Pasos

Primer paso: Deseo. El primer paso para hablar más efectivamente es el deseo de hacerlo. Aprender una habilidad nueva requiere una cierta cantidad de tiempo y esfuerzo. Debes estar dispuesto a trabajar.

Segundo paso: Aprender a respirar. Nos hemos pasado la vida respirando, pero somos pocos los que respiramos correctamente. Presentadoras efectivos controlan su respiración para lograr la máxima eficiencia. La mayoría habla hasta que se les acaba el aliento, cogen tanto aire como sea posible y siguen hablando hasta la próxima emergencia por falta de aire. Muchas personas respiran superficialmente que tienden a utilizar sólo la parte superior de sus pulmones, haciendo que los músculos de esa área lleven el peso del esfuerzo. Esta es la razón de por que muchas personas terminan con la garganta irritada cuando hablan durante cierto tiempo.

Para hablar desde tu diafragma, intenta este truco: Endereza tu espalda. Respira profundo a lo más abajo que puedas de tus pulmones. Canta “aaaaahhhhhhh”. Al estar cantando, toma la palma de tu mano y empuja tu diafragma. ¿Tomaste nota de cuán más poderosa sonó tu voz? Practica esto hasta que lo puedas hacer sin darte un golpe en el estómago.

Tercer paso: Que tu voz haga juego con tu mensaje. Tu voz y el tono que usas envían un mensaje inmediato a los que están al alcance de ella. Inconscientemente la gente se forma un cuadro mental de tu personalidad conforme al sonido que emites. Si suenas inseguro, los que te oyen pueden percibirte como tal aunque seas positivo respecto a lo que estés diciendo. Evita enviar mensajes mezclados.

La mayoría de los problemas en el hablar caen dentro de seis categorías generales. La gente habla de una manera:
° Demasiado rápido
° Demasiado lento
° Demasiado bajo
° Demasiado agudo
° Mascullan
° En monótono

Si hablas demasiado rápido, algunos pueden percibirte como un charlatán o un inconsciente. Suenas nervioso, aunque no lo estés. También puedes dar la impresión de que hablas sin pensar. Debes hablar a un paso que permita a tus escuchas escucharte, comprender lo que estás diciendo y digerir la información.

Si hablas demasiado lento, tus escuchas pueden interrumpir y terminar tus frases. También pueden pensar que no sabes lo que vas a continuar diciendo.

Si hablas demasiado bajo, es difícil oírte. La gente quizás no quiera gastar la energía para escuchar tus ideas. También te hace sonar incierto e inseguro de ti mismo.

Si hablas en una voz demasiado aguda, puedes dar la impresión de ser un peso liviano. Utilizar los tonos más agudos de tu voz corres el riesgo de que no te tomen en serio, debido a que los tonos más agudos son a menudo utilizados cuando el presentante esta agitado, emocionado o ansioso.

Si mascullas, nadie te entenderá. El “centro de voz” está en el frente de tu boca. Los que mascullan no abren sus bocas o mueven sus labios o mandíbulas. Esta técnica puede ser apropiada para ventrílocuos, pero es desastrosa para hablar en público. Si la gente tiene que esforzarse para comprenderte, dejarán de escucharte.

Si hablas en un monótono, utilizando sólo un tono, parecerás aburrido. Una persona promedio tiene un alcance vocal de por lo menos dos octavas. La mayoría utiliza dos o tres. Intenta este sencillo ejercicio para demostrarte cuánta flexibilidad tienes en tu voz. Cuenta hacia atrás desde 10. Luego cuenta del uno al 10. Verás que sin ningún esfuerzo has utilizado 10 tonos diferentes.

Cuarto paso: Las cuatro P’s. Controla estas cuatro (tono, paso, pausa y proyección) – y tu voz dará un gran salto de victoria. Para cambiar el tono, habla en un tono más agudo o más grave. Para controlar el paso, habla más rápido o más lentamente. Utiliza una pausa antes o después de la palabra que quieres enfatizar. Para mejorar tu proyección practica las sugerencias del segundo paso.

Quinto paso: Enfoca tu mensaje. No comiences pensando, “¿Qué es lo que quiero decir?” Comienza considerando a tu audiencia y qué es lo que quieres que el escucha haga cuando tu dejas de hablar. Esta sigla ayudará: PREP

° P es para propósito, y te recuerda a enfocarte en los resultados. ¿Qué es lo que quieres que suceda como resultado de lo que dices?

° R es para recibidor. Significa que presentadores exitosos se identifican con su audiencia. Analiza y comprende a tu audiencia antes de planear lo que vas a decir. (El sexto paso refuerza este punto de preparación que es vital)

° E es para efecto. ¿Qué quieres que tus escuchas compren? ¿O intenten? ¿Quieres que acepten tus ideas? ¿Tengan fe en tus decisiones? Debes saber lo que quieres antes de empezar a hablar.

° P es para procedimiento. Ahora que sabes por que estás hablando puedes enfocarte en el orden, la estructura y en tu audiencia.

Sexto paso: El enfoque sobre tu audiencia. La mayoría comienza enfocando a lo que quieren decir. Tú necesitas enfocarte a quién se lo estás diciendo: Aceptación lleva a la comprensión, lo cual lleva a la acción (recuerda el quito paso -- ¿qué quieres que tu audiencia haga después de que les hayas hablado?) Si quieres llegarle a tu audiencia, tú la debes comprender. Piensa acerca de qué es lo que los motiva y que les interesa. Si tu entiendes el por qué hacen lo que hacen, comprenderás como puedes hacer lo que quieres que hagan.

Séptimo paso: Práctica y paciencia. No llegarás a ser un presentador efectivo de la noche a la mañana. Como en el famoso dicho, “El único lugar donde el éxito viene antes del trabajo es en el diccionario”.
Recuerden, el simple hecho de hablar es fácil, pero hablar con efectividad es esa gran llave dorada a tu continuo y acelerado éxito.

 Técnicas de Comunicación Eficaz. La escucha activa

Uno de los principios más relevantes y complejos de todo el proceso comunicativo es el saber escuchar. Uno de los problemas de la falta de comunicación de hoy en día es debido a que no sabemos escuchar.

Escuchar requiere un esfuerzo superior al que se hace al hablar y también del que se ejerce al escuchar sin interpretar lo que se oye. De esta manera, a continuación profundizaremos en el concepto de ESCUCHA ACTIVA.

La escucha activa significa escuchar y además comprender la comunicación desde el punto de vista del emisor, consiste en utilizar todos los recursos que poseemos para escuchar consciente e concertadamente a la otra persona aunque lo que diga vaya en contra de nuestras ideas. De esta manera hay que hacer una distinción entre los conceptos de "oír" y "escuchar".

Oír es simplemente percibir vibraciones de sonido. Mientras que escuchar es además de eso, deducir, entender o dar sentido a lo que se oye. La escucha activa hace referencia a la habilidad de escuchar no sólo lo que la persona está expresando directamente, sino también los emociones y pensamientos que subyacen a lo que se está diciendo.

De ahí a destacar las diferentes habilidades necesarias para favorecer la ESCUCHA ACTIVA:

1.    Enfatizar. Escuchar activamente las emociones de los/as demás es tratar de ponerse en lugar del otro. Es escuchar lo que piensa y siente y hacerle saber que entendemos lo que siente esa persona. No se trata de mostrar aquello que no sentimos, simplemente, que tenemos la capacidad de ponernos en su lugar. Para demostrar que tenemos empatía hacia una persona utilizaremos frases como: "entiendo lo que sientes.....; se lo por lo que estás pasando.... "comprendo cómo te sientes...".

2.    Comentar. Este término significa decir con nuestras palabras lo que parece que la persona que está emitiendo el mensaje ha dicho. Es muy importante en el proceso de escucha ya que de esta forma compremos lo que el otro está diciendo permitiendo verificar si realmente se está entendiendo y no lo que se dice. Utilizamos expresiones como: "Por lo que percibo, lo que pasaba era que...", "¿Quieres decir que pensaste...?".

3.    Cumplidos. son expresiones agradables que damos a otras personas o que recibimos de ellas, quiere decir que decimos algo positivo a otra persona o lo recibimos. Los cumplidos hacen que tengamos una situación de bienestar con nosotros/as mismos/as. Se utilizan expresiones como por ejemplo: ¡Qué bien has actuado!, ¡Qué bonito tienes el pelo!, ¡Eres muy atento!...

4.    Resumir. lo que hacemos mediante esta habilidad es comunicar a otras personas nuestro grado de entendimiento sobre lo que escuchamos. Se pueden utilizar expresiones como: " Si no he escuchado mal...; "Vamos que lo que me estás diciendo es..."...

http://www.edukanda.es/mediatecaweb/data/zip/1261/page_08.htm

AXIOMAS DE LA COMUNICACIÓN

Axiomas  de la comunicación.

Paul Watzlawick, fue uno de los principales autores de la Teoría de la comunicación humana y del Constructivismo radical, con una importante referencia en el campo de la Terapia familiar, Terapia sistémica y, en general, de la Psicoterapia. Desde 1960, Paul residió y trabajó en Palo Alto, California, Estados Unidos de Norteamérica (U.S.A.).

Según Paul Watzlawick, autor de varios libros, existen cinco axiomas en su teoría de la comunicación humana. Se consideran axiomas porque su cumplimiento es indefectible; en otros términos, reflejan condiciones de hecho en la comunicación humana, que nunca se hallan ausentes. En otras palabras: el cumplimiento de estos axiomas no puede, por lógica, no verificarse.

Los 5 axiomas según Paul Watzlawick

1. Es imposible no comunicarse:

Todo comportamiento es una forma de comunicación. Como no existe forma contraria al comportamiento («no comportamiento» o «anti-comportamiento»), tampoco existe «no comunicación».

2. Toda comunicación tiene un nivel de contenido y un nivel de relación, de tal manera que el último clasifica al primero, y es, por tanto, una meta comunicación:

Esto significa que toda comunicación tiene, además del significado de las palabras, más información sobre cómo el que habla quiere ser entendido y que le entiendan, así como, cómo la persona receptora va a entender el mensaje; y cómo el primero ve su relación con el receptor de la información. Por ejemplo, el comunicador dice: «Cuídate mucho». El nivel de contenido en este caso podría ser evitar que pase algo malo y el nivel de relación sería de amistad-paternalista.

 3. La naturaleza de una relación depende de la gradación que los participantes hagan de las secuencias comunicacionales entre ellos:

Tanto el emisor como el receptor de la comunicación estructuran el flujo de la comunicación de diferente forma y, así, interpretan su propio comportamiento como mera reacción ante el del otro. Cada uno cree que la conducta del otro es «la» causa de su propia conducta, cuando lo cierto es que la comunicación humana no puede reducirse a un sencillo juego de causa-efecto, sino que es un proceso cíclico, en el que cada parte contribuye a la continuidad (o ampliación, o modulación) del intercambio. Un ejemplo es el conflicto entre Israel y Palestina, donde cada parte actúa aseverando que no hace más que defenderse ante los ataques de la otra.

4. La comunicación humana implica dos modalidades: la digital y la analógica.

La comunicación no implica simplemente las palabras habladas (comunicación digital: lo que se dice); también es importante la comunicación no verbal (o comunicación analógica: cómo se dice).

 5. Los intercambios comunicacionales pueden ser tanto simétricos como complementarios:

Dependiendo de si la relación de las personas comunicantes está basada en intercambios igualitarios, es decir, tienden a igualar su conducta recíproca (Ejemplo: el grupo A critica fuertemente al grupo B, el grupo B critica fuertemente al grupo A); o si está basada en intercambios aditivos, es decir, donde uno y otro se complementan, produciendo un acoplamiento recíproco de la relación (Ejemplo: A se comporta de manera dominante, B se atiene a este comportamiento). Una relación complementaria es la que presenta un tipo de autoridad (padre-hijo, profesor-alumno) y la simétrica es la que se presenta en seres de iguales condiciones (hermanos, amigos, amantes, etc.).

Los fracasos en la comunicación entre individuos se presentan, cuando:

·         Estos se comunican en un código distinto.

·         El código en el que transmite el mensaje ha sido alterado dentro del canal.

·         Existe una falsa interpretación de la situación.

·         Se confunde el nivel de relación por el nivel de contenido.

·         Existe una puntuación.

·         La comunicación digital no concuerda con la comunicación analógica.

·         Se espera un intercambio comunicacional complementario y se recibe uno paralelo (o bien simétrico).

La comunicación entre individuos es buena cuando:

·         El código del mensaje es correcto.

·         Se evitan alteraciones en el código dentro del canal.

·         Se toma en cuenta la situación del receptor.

·         Se analiza el cuadro en el que se encuentra la comunicación.

·         La puntuación está bien definida.

·         La comunicación digital concuerda con la comunicación analógica.

REFRENCIA BIBLIOGRAFICA:

http://manuelgross.bligoo.com/20130117-20120412-los-5-axiomas-de-la-comunicacion-de-paul-watzlawick